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创始人白鸦

2018-11-02 12:42:48

口述/创始人 白鸦 /i天下商

导购不被外界看好,一个重要的原因是很多人认为它对淘宝的依赖性太强,如果淘宝对其进行打压,这个模式就必死无疑。

但这只是表面的一些推测,我们更应该看清的是淘宝能从导购获益吗?淘宝与导购的博弈关系是怎样的?导购在怎样的情况下才会对淘宝构成威胁?

导购:让淘宝欢喜让淘宝忧

四年多之前,阿里的高层十几个人去了蒙牛,听牛根生讲了蒙牛的生态圈,非常受启发,于是,四年前阿里巴巴开始讲生态圈。马云判断阿里巴巴这样的公司,执行一个策略需要年的时间,到现在,这个生态圈刚刚好转了一圈,这个生态圈画圆了。

而这时,处于生态圈之外的导购插了进来,恰好插在了这个生态圈的前端。直白地说,导购模式其实就是在利用阿里生态圈的优势来赚钱,甚至可以说抢钱。

我们来算一笔账。淘宝现在有1亿的UV,有1000万的订单,转化率为1%,美丽说和蘑菇街的转化率我忘记了具体的数字,但肯定比这个高。

如果不出意外,到今年年底,美丽说和蘑菇街的UV总和一定会超过1000万(目前是七八百万)。虽然它们的UV是淘宝的1/10,但它们的品类是服装服饰,淘宝80%的收入来自P4P,其中40%是服饰。他们和淘宝P4P类似的CPC广告模式可以抢走淘宝很大比例的收入,当然,这是理论上的数据。但很明显他们如果努力一下是可以做到的。

因此,面对来势汹汹的抢钱者,淘宝没有可能不产生戒备。但至于打压,就有些夸大其词。

事实上,导购模式兴起后,淘宝也是受益者。导购站可以把一些分散的互联流量导入到淘宝,腾讯广告销售导到美丽说和蘑菇街的流量一天超过400万,他们去那儿了?全去淘宝买东西了。在这个过程中,淘宝是受益的。

会让淘宝产生恐慌的,是一两家导购站的庞大,如果这些份额是分散的,导购将更受淘宝的欢迎。

限制API被很多人解读为淘宝要打压导购站的一个信号,而这实际上是制止返利这一使卖家增加成本的方式,导购站只能说是附属牺牲品。

外行同样不了解的是,美丽说、蘑菇街等导购站的收入并非来自CPS(成功销售收取佣金),而是CPC(每次点击付费)。

淘宝做不了大社会化导购

从生态上讲,导购对淘宝既带来流量又构成威胁,那自己做岂不是更好?但实际上,我认为淘宝自己做不了导购。

、淘宝是一个卖家导向的公司。虽然淘宝也很注重买家,但淘宝的收入来自于商户广告,淘宝必须先要保证来卖货的人能卖得出货。不然谁给它钱?这是淘宝的基因。

第二、用户信任度。这是用户的一个心理问题,我常举这样一个例子,比如我们今天在Beta咖啡,聊明天去钓鱼,要买一根什么样的鱼竿。旁边有一个人经过,说我用的一个鱼竿很好,推荐给你。我们也许不会去追问他在那儿买的,但他说出来的品牌、款式、价格实际上对我们的购物决策有非常大的影响,我们会信,这种社会化的东西非常有效。但如果我们在对面的花鸟市场聊天,一个人同样向我们推荐一款鱼竿,我们不会信,反而会推断他就是这个市场里卖鱼竿的。同样的问题,今天有人在蘑菇街、美丽说、逛上面说一个产品不错,跟有人在淘宝上拼命说我用过感觉不错,前者更容易被相信。我们这也许就是卖家说的,也许淘宝那就是买家说的,但对消费者来说,就是这样,你很难改变,他的行为模式已经是这样了。

事实上我们很期望看到更开放的淘宝,更给力的扶持,让千万个美丽说蘑菇街出来,也许才是对淘宝有力的。真心期待更开放的淘宝!打开些,更打开些!!期待把社会化购用到更好的淘宝,而不是先要求自己把社区化做到多好。

白鸦谈导购(二):导购现在活得还很好

白鸦谈导购(一):我们为什么需要导购

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